Как научиться свободно называть,
сколько ты стоишь
как профессионал,
и зарабатывать больше
Практически каждый сталкивался с тем, что не знал, как оценить себя в профессиональном плане: как сформировать адекватную стоимость своих услуг или товаров, спокойно назвать её заказчику и с удовольствием приступить к работе? Как договориться с работодателем о комфортной заработной плате, или как поднять вопрос о повышении? На каком-то из этих этапов голос перестаёт быть уверенным, одолевают волнение и сомнения, кто-то вовсе впадает в ступор и, в ущерб себе, избегает эти ситуации.
Сегодня мы предложим вам приёмы, помогающие более свободно называть, сколько стоите вы как профессионал, и стоимость ваших товаров, а также увеличить свои доходы.
В одной из следующих статей мы подробно рассмотрим психологические моменты, связанные с этим (блоки и зажимы, синдром самозванца и так далее).
Оформите своё портфолио, чтобы оно отражало вашу профессиональную ценность
Полезно проанализировать свои сильные профессиональные стороны, понять, какие ваши умения высоко ценятся на рынке труда и делают вас более уникальным и востребованным. Оформите в портфолио свои достижения, которые конкретно помогли прийти к отличным результатам в работе.
Это наглядно продемонстрирует вам самим и заказчику/работодателю вашу компетентность и ценность. Если вы только начинаете — вашими преимуществами могут стать образование, инициативность. Вы, например, можете внимательно изучить ту компанию, в которой хотите работать, понять, какие улучшения вы можете предложить, чем именно вы сможете быть полезны и, пусть и без портфолио, составить уникальное предложение для работодателя, оно продемонстрирует вашу ценность.
Поймите, что называя цену за свои услуги/свой продукт — вы называете не просто цифру. Вы/ваш товар полезны и важны для того, кому вы их продаёте. И ваша задача — сделать цену еще одним «за» в вашу пользу.

Постоянно развивайтесь
Это абсолютная необходимость в современном мире. Практически в любой сфере деятельности необходимо постоянно развиваться и совершенствоваться.
Читайте, учитесь, тренируйте мозг, общайтесь с коллегами и лучшими профессионалами, посещайте профессиональные мероприятия.
Вы сможете быть в контексте (понимать, какая ситуация в вашей сфере, сколько стоят услуги профессионалов, предугадывать, куда двигаться). Станете частью профессионального комьюнити — это даёт огромную поддержку, связи и рекомендации повышают уверенность и профессиональную ценность.
Мало что аккумулирует больше энергии, уверенности и свободы, чем качественное сбалансированное саморазвитие

Считайте, улучшайте финансовую грамотность
Чтобы более свободно называть, сколько стоят ваши услуги/товары, вам важно понимать, какой уровень дохода вам необходим на данном этапе.

Подумайте о гарантиях
Гарантия — конкретный и понятный атрибут вашего предложения, она показывает покупателю/заказчику/работодателю, что он ничем не рискует. А вам даёт больше уверенности, чтобы запрашивать нужную вам оплату.
Это работает не только в отношении товаров, на которые действует закреплённая законодательством гарантия на возврат.
Гарантируйте настоящее удовольствие, высокое качество, своевременность, результат в отношении профессионального взаимодействия с вами, волнения по поводу озвучивания стоимости этого взаимодействия будет меньше.
Очень полезный комментарий с практическими советами дала Лиза Филипповская, аккаунт-менеджер, маркетолог, маркетинговое агентство Serenity:
«В начале карьеры важно помнить, что вас не берут в рабство — к вам обращаются, как к специалисту, за помощью. Заказчик практически всегда не знает того, что знаете вы, а вы — не знаете того, что знает он (пример: заказчик хорошо знает свой продукт, а вы хорошо знаете инструменты его продвижения, именно вы профессионал в этом). Поэтому отношения должны быть выстроены на партнёрских началах. Не должно быть такого: «Я клиент, я так вижу и ничего слышать не хочу». На первый взгляд кажется, что клиент выигрывает, когда вы делаете всё, как он скажет, но, на самом деле, проигрывают оба. Клиент получает услугу худшего качества, а вы получаете выгорание, работа идёт плохо.

Первое, о чём советую подумать для определения цены своей работы: за какую сумму вам было бы комфортно работать. Попробуйте выписать все свои обязательные расходы на месяц, потом посчитайте дополнительные желаемые расходы (шопинг, путешествия и т.д.), суммируйте и получите конкретную сумму. Мы привыкли считать, что нам нужно абстрактно «много денег», эффективнее же будет понять точную сумму, возможно вас удивит, что она не такая уж и огромная. Дальше поймите, сколько часов в месяц для вас возможно и комфортно работать, и поделите нужную сумму дохода на количество часов (например, если ваша желаемая сумма дохода 90000 рублей, а работать вы можете/хотите 90 часов в течение месяца, то стоимость вашей работы должна быть 1000 рублей в час).
Исходя из этого вы можете уже более уверенно называть стоимость своих работ.

Будьте гибкими, особенно в начале карьеры. Если клиент очень интересен, то можно обдумать заранее для себя, какую скидку вы можете предложить ради взаимовыгодного сотрудничества.
И наоборот, если вы понимаете заранее, что работа предстоит интенсивная, объёмная, сложная, а клиент в вас заинтересован и готов платить, то стоит ставить цену выше.
Можно также определить цену не за час работы, а за объём работ, за комплекс услуг. Есть индивидуальные предложения, особые проекты.
Анализируйте все эти параметры.
Оптимальный вариант: установить свой ценовой диапазон (от скольки-то до скольки-то рублей), далее — рассматривать предложение и называть точную стоимость.

Насчёт эффективности и этичности или неэтичности озвучивания цены: поверьте, только вам самому в момент озвучивания цены кажется, что это может быть как-то странно, неэтично. Люди приходят узнать, сколько стоят ваши профессиональные услуги, никто не обидится на вас, узнав эту цену.

Мой совет: называйте цену, комфортную вам. И вы удивитесь, как люди адекватно реагируют. Постепенно вы привыкнете, сможете спокойно называть цену и выше.
Когда вы понимаете, что вы оказываете заказчику услугу, которая в итоге, например, поднимет продажи и принесёт ему десятки миллионов, не может быть неэтично сказать, что данная услуга стоит миллион.

Работайте над качеством, работайте в ладу с собой, прислушивайтесь к своим потребностям».
Важный момент: стоит ли размещать цены за товары/услуги на сайте?
Публикуя стоимость прямо на сайте, вы только выиграете: вы будете получать потенциальных клиентов, уже заинтересованных в покупке (т. к. они имеют представление о цене и в принципе согласны с ней) и вы сэкономите свое время.
  • Если ваше предложение индивидуально и цену лучше назвать, обсудив все детали с клиентом, укажите ценовой диапазон или сумму, начиная с которой сотрудничество возможно.
  • Не перегружайте посетителя, который пришел с вопросом «Сколько это стоит?», дайте ему чёткий ответ, пояснив при этом, что цена меняется в зависимости от каких-то факторов (если она меняется).
  • Дайте представление о ценности. Вам нужно показать, за что именно клиент платит, что входит в стоимость.
  • Дайте доказательства. Людей убеждает опыт других ваших клиентов (портфолио, реальные кейсы, отзывы).
  • Помогите с выбором.Если у вас есть несколько вариантов цены на одно и то же предложение, помогите клиенту определиться. Раскажите, что входит в каждую из цен.

Будьте смелее, цените себя.

От разговора о стоимости услуг и цене товаров никуда не деться. Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы. Чтобы рассчитать стоимость своих услуг и научиться зарабатывать больше, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
Лиза Филипповская
Эксперт
Аккаунт-менеджер
Маркетолог
Мария Власова
Редактор блога